Eine Expansion kann den Fortbestand eines Unternehmens sichern und seinen Wert erhöhen. Dabei denken viele bei dem Wort zunächst ans Ausland: Ein Unternehmen bietet sein Produkt oder seine Dienstleistung nicht mehr nur in Deutschland, sondern auch in anderen Ländern an. Doch der Begriff Expansion ist sehr viel weiter gefasst, wie folgende Beispiele verdeutlichen: Unternehmen A entschließt sich, nicht länger nur junge Leute als Zielgruppe ins Auge zu fassen, sondern möchte sein Produkt auch bei den Senioren an den Mann und die Frau bringen. Unternehmen B setzt auf einen neuen Standort und eröffnet eine Filiale in einer neuen Stadt. Unternehmen C wiederum investiert viel Kapital und entwickelt ein innovatives, völlig neues Produkt. Alle Unternehmen verfolgen zwar verschiedene Strategien, aber dennoch dasselbe Ziel: Sie möchten expandieren und wachsen.

Hier geht es zum großen Sparkassen-Themenchannel

Auf den Punkt gebracht: Wer expandiert, erweitert seine unternehmerische Aktivität, vor allem durch das Erschließen neuer Absatzmärkte. Neue Standorte, neue Produkte, neue Zielgruppen, neue Strategien fürs Marketing – all diese Komponenten können zu einer Unternehmensexpansion dazugehören. Die Steigerung von Umsatz und Gewinn liegt stets im Fokus. Expandieren bedeutet insofern vor allem eins: Wachstum.

Doch eine Expansion um jeden Preis, und schlimmstenfalls ohne klare Strategie, kann schnell den gegenteiligen Effekt haben. Daher sollten Sie zuerst überlegen, ob Ihr Unternehmen wirklich fit für eine Expansion ist.

Folgende Kriterien geben Ihnen eine erste Orientierung, ob die Voraussetzungen zur Expansion vorliegen:

• Etablierung am eigenen Markt
  Ihr Unternehmen konnte sich am eigenen Markt etablieren.
• Stabile Nachfrage
  Die Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist stabil.
• Hoher Informationsgrad
  Sie kennen Ihren Markt, Ihre Wettbewerber und Ihre Zielgruppe sehr gut.
• Ausreichend Ressourcen
  Es sind genügend Ressourcen vorhanden: neben ausreichend Eigenkapital, um eventuelle finanzielle Schwierigkeiten aufzufangen, sind genügend Personal und benötigte Kompetenzen vorhanden.
• Laufendes operatives Geschäft
  Ihr Personal und Sie sind gut auf die Expansion vorbereitet, das heißt, eine klare Aufgabenverteilung ist auch neben den Expansionsplänen möglich, damit das operative Geschäft weiterlaufen kann.
• Zuverlässige Partner
  Sie arbeiten mit zuverlässigen Lieferanten, Vertriebspartnerinnen und -partnern zusammen.
• Anpassungsfähigkeit
  Das Marketingkonzept kann passend zur Expansionsstrategie angepasst werden.
• Notfallplan
  Sie haben einen Notfallplan parat, falls die Expansion nicht so verläuft, wie Sie es sich gewünscht haben. So geraten Sie nicht in finanzielle Schieflage.
• Finanzierungspartner
  Zu guter Letzt: Sie haben einen kompetenten Finanzierungspartner an Ihrer Seite.

Treffen diese Kriterien auf Ihr Unternehmen zu, haben Sie schon einmal eine gute Grundlage für gesundes Wachstum. Nun brauchen Sie aber noch die passende Strategie.

Es gibt vier grundlegende Expansionsstrategien.

Die eine und für jedes Unternehmen sinnvolle Strategie gibt es aber nicht. Man sollte sich die für einen selbst und das Unternehmen am besten geeignete auswählen. Wissenschaftlich gesehen gibt vier grundlegende Wachstumsstrategien.

Marktdurchdringung (bestehendes Produkt, bestehender Markt)
Hier geht es darum, einen bestehenden Markt mit bereits vorhandenen Produkten stärker zu durchdringen. Das Unternehmen versucht, eine höhere Anzahl seiner Produkte an bestehende Kundinnen und Kunden, an eine neue Kundschaft und die der Konkurrenz zu verkaufen. Das funktioniert allerdings nur, wenn der Markt noch nicht gesättigt ist. Der große Vorteil der Strategie: das überschaubare Risiko. Schließlich muss Ihr Unternehmen keinen neuen Markt erobern oder viel Geld in ein neues Produkt investieren. Bei der Marktdurchdringung liegt der Fokus oft auf geschickten Marketingmaßnahmen. Der große Nachteil: Das Wachstumspotenzial ist überschaubar.

Produktentwicklung (neues Produkt, bestehender Markt)
Wer im bekannten Markt expandieren möchte, sollte seine Produktpalette unter die Lupe nehmen und überlegen, welche Innovationen hier möglich sind. Lassen sich neue Produkte oder Produktvarianten mit einem klaren Mehrwert für die Kundschaft entwickeln? Damit können in einem bereits bestehenden Markt die Gewichte verschoben werden. Eine Produktentwicklung birgt dabei immer ein gewisses Risiko. Sie erfordert häufig hohe Investitionen, die sich aber nur rentieren, wenn das Produkt auch tatsächlich ein Erfolg wird. Ist das der Fall, können die Umsätze enorm steigen.

Marktentwicklung (bestehendes Produkt, neuer Markt)
Bei dieser Strategie stehen neue Absatzmärkte im Fokus. Bestehende Produkte sollen in anderen Regionen im Inland, im Ausland oder in neuen Zielgruppen vertrieben werden. Hierbei fallen keine Kosten für die Entwicklung neuer Produkte, sondern nur für die Erschließung der neuen Marktsegmente an. Jedoch kann diese Strategie auch eine große Herausforderung werden, besonders wenn Unternehmerinnen und Unternehmer zu wenig über den neuen Markt wissen.

Diversifikation (neues Produkt, neuer Markt)
Die letzte Strategie birgt hohe Wachstumschancen, aber auch die größten Risiken. Bei einer Diversifikation will ein Unternehmen mit einem neuen Produkt einen neuen Markt erschließen. Hierbei gibt es gleich zwei Unbekannte in der Gleichung: der neue Markt und das neue Produkt.
Für diese Strategie muss ein Unternehmen viel Kosten und Mühen investieren – und es lässt sich im Vorfeld nur begrenzt einschätzen, ob sich der Einsatz lohnt.

Organisches Wachstum oder lieber anorganisch über den Zukauf von Unternehmen?

Neben den vorgestellten Strategien ist eine Expansion auch danach zu unterscheiden, ob das Wachstum aus dem Unternehmen selbst kommt (organisches Wachstum) oder durch den Zukauf von anderen Unternehmen bewerkstelligt wird (anorganisches Wachstum). Die organische Vorgehensweise ist sicherer, es dauert aber oft länger, bis die gesetzten Ziele erreicht sind.
Beim Zukauf von Unternehmen kann sich die Integration als Stolperstein herausstellen. Unterschiedliche Unternehmenskulturen und die fehlende Bereitschaft zur Zusammenarbeit können genauso für Probleme sorgen wie etwa Unterschiede bei der technischen Ausstattung.

Die nächsten Schritte planen

Wer über eine Expansion seines Unternehmens nachdenkt, sollte nicht überstürzt handeln, sondern zunächst eine detaillierte Strategie entwickeln. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen richtig eingebunden und die Vertriebsleistung rechtzeitig an die gewachsenen Absatzmärkte angepasst werden. Auch können Kooperationen mit anderen Marktteilnehmerin sinnvoll sein. Der Kooperationsservice der Sparkassen stellt beispielsweise verschiedene Möglichkeiten vor, wie KMU an Geschäftspartnerinnen und -partner im Ausland kommen. Steht die Strategie und ein grober Fahrplan, wird’s Zeit für einen Termin bei einem Berater Ihres Kreditinstitutes wie beispielsweise der Sparkasse. Schließlich finanziert sich eine Expansion nicht von allein. Wichtig sind hierbei ein überzeugender Businessplan und realistische Kalkulationen. Liegen diese vor, steht der Finanzierung ihrer Wachstumspläne nichts im Weg.

Die Sparkassen: Experten für Wachstum von Unternehmen

Ob im Rahmen einer ersten Beratung, Überprüfung von Antragen, Vermittlung von Kooperationspartnern oder der fairen Finanzierung von Expansionsplänen: Die Expertinnen und Experten Ihrer Sparkasse helfen Ihrem Unternehmen bei allen Finanzfragen und vor allem auch bei angestrebtem Wachstum gerne weiter.

Weitere Informationen gibt es auch online bei Ihrer Sparkasse.