Handel

Experte rät kleinen Läden: Kundenvertrauen zurück gewinnen

Auch in der Velberter Innenstadt stehen zahlreiches Ladenlokale leer.

Auch in der Velberter Innenstadt stehen zahlreiches Ladenlokale leer.

Foto: Uwe Möller / FUNKE Foto Services

Velbert.  Dominik Goerke ist Vertriebsexperte. Seiner Ansicht nach können Verkäufer auch in Velbert einiges tun für das Überleben ihres Geschäfts

Es ist in der Velberter City dasselbe Bild, wie in vielen anderen Innenstädten in der Umgebung. Viele zugeklebte Fensterscheiben zeugen von Leerständen. Veränderte Einkaufsgewohnheiten und vor allem der Internethandel haben vielen kleinen Geschäften so zugesetzt, dass sie nicht überleben konnten. Aber das muss nicht sein, meint Dominik Goerke . Der Coach und Vertriebsexperte glaubt, das sich alteingessene Läden wappnen und Neueröffnungen sich lohnen können. WAZ-Redakteurin Yvonne Szabo sprach mit dem Dortmunder, der die Velbert Innenstadt kennt.

Woran liegt es, dass in den Innenstädten soviel Leerstand herrscht?

Goerke: Es liegt an veränderten Einkaufsgewohnheiten, aber auch an den Geschäften und ihren Inhabern selbst. Das sind im übrigen nicht nur die kleinen Händler vor Ort, auch ganze Einzelhandelsketten klagen über Kundenschwund. Die Läden sind nicht attraktiv genug. Es gilt das Motto: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.

Was können Ketten und Händler verändern?

Ich denke, man kann da sechs Punkte ausmachen. Die Läden im Umkreis müssen sich zusammentun und sich gegenseitig bewerben. So könnte man dem Kunden, der in dem einen Geschäft kauft, einen Rabatt beim Nachbarn einräumen oder den Nachbarn empfehlen. Die Läden müssen online präsent sein, Werbung online mit Vergünstigungen für den lokalen Handel machen. Sie sollten eine Community im Netz aufbauen, Follower versammeln.

Was könnte der einzelne Händler tun?

Er sollte versuchen, mehr Umsatz pro Kunden zu machen. Also wenn ein Kunde ein T-Shirt kauft, dann kann der Verkäufer versuchen, ihm gleich die passende Hose dazu zu zeigen und zu verkaufen. Die Produkte sollten gemeinsam drapiert werden. So könnte der Händler seinen Umsatz bei pro Kunden verdoppeln, wenn ihm das Zusatzgeschäft gelingt.

Und die Verkäufer?

Die Verkaufsrhetorik muss auf jeden Fall verbessert werden. Selbst große Ketten legen hier zu wenig Wert auf Schulungen. Sie müssen sich mehr für den Kunden interessieren, mit Begeisterung verkaufen und vor allem zeigen, dass sie Spaß an ihrem Job, am Verkaufen haben.

Welche Mittel gibt es noch, um den Verkauf anzukurbeln?

Sei anders! Mach den Verkauf schneller und einfacher. Der Kunde muss mit allen fünf Sinnen einkaufen, also der Laden muss beispielsweise gut riechen und klingen. Dann kann man Angebote machen: so wie kauf drei, zahl zwei. Der Händler kann auch einen Wettbewerb unter seinen Mitarbeitern starten: Wer verkauft heute die meisten weiße T-Shirts?. Aber ganz wichtig: Die Mitarbeiter müssen motiviert sein.

Und was noch?

Es ist ja vorhin schon angeklungen: Wichtig ist die Verknüpfung online-offline-Handel. Dies ist der Weg, auch jüngere Leute wieder in den stationären Handel zu bekommen. So können online Rabatte eingeräumt werden, die nur beim Kauf im Laden eingelöst werden können. Und der Laden kann versuchen, Influencer in der der Stadt auszumachen und sie von ihrem Laden zu überzeugen, damit sie für den Händler werben.

Was ist mit den Chefs im Laden?

Auf die kommt es maßgeblich an. Das Team ist immer nur so kreativ wie seine Führungskräfte. Sie brauchen Strahlkraft und Charisma. Sie brauchen Selbstbewusstsein und kommunikative Kompetenz. Für sie als auch für die Mitarbeiter gilt die Kolibri-Formel: Arbeiten, ohne, dass es sich anfühlt wie Arbeit sondern wie Freude.

Leserkommentare (0) Kommentar schreiben